Messe Marketing

So sprichst Du Deine Aussteller und Besucher an, um sie zu überzeugen

Herausforderungen und Ziele einer Messe

Eine Messe ist im Grunde genommen eine Ausstellung verschiedener Dienstleistungen und Produkte. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum eine Marke oder ein Unternehmen an einer Messe teilnehmen möchte. In den meisten Fällen geht es um die Sichtbarkeit der Marke und um die Präsentation ihrer Produkte gegenüber potenziellen Kunden und potenziellen Partnern. Tatsächlich sind Messen teilweise so groß, dass sie in manchen Fällen nur noch eine Nische bedienen. Nehmen wir zum Beispiel die CeBIT, die größte Einzelausstellung ihrer Art, die es den Ausstellern nur erlaubt, Computer, andere IT-Geräte oder Software zu präsentieren. Sie findet jährlich in Hannover statt und zieht alle großen IT-Unternehmen wie Microsoft, Salesforce und Telekom an, um nur einige zu nennen.

Ein weiterer Grund, warum Unternehmen bestrebt sind, sich an einem Ort zu versammeln, ist, Ideen und Einblicke zu erhalten. Wenn ein Unternehmen einen bemerkenswerten Fortschritt vorweisen kann, könnte es eine Tür für andere Unternehmen öffnen, neue Geschäftsfelder erschließen und so die Branche nach vorne bringen. Es versteht sich jedoch von selber, dass die Messe auch dazu genutzt wird konkurrierende Unternehmen genau zu beobachten und so Maßnahmen abzuleiten, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

In vereinzelten Fällen kann die Messe jedoch auch so vielfältig sein, dass Aussteller und Partner in unterschiedlichen Branchen operieren.

Die Zusammenführung so vieler Interessengruppen an einem Ort bringt Herausforderungen mit sich. Als Organisator musst Du zum einen Sponsoren überzeugen in Dich zu investieren. Zum anderen muss dieser die Messe gemeinsam mit Dir vermarkten. Sponsoren helfen bei der Definition der mit der Veranstaltung verbundenen Vision. Was bedeutet das? Der Auftritt der Messe muss das gewünschte Zielpublikum, sei es Aussteller oder Besucher, ansprechen. Im Optimalfall teilen Sponsor und Aussteller die gleiche Zielgruppe, um so aus gemeinsamen Kontakten zu partizipieren. Ganz nach dem Motto ''gemeinsam sind wir stärker'' muss jeder der Parteien einen Vorteil herausziehen. Kurzum ist der Nordstern für den Sponsor die Steigerung der Reichweite.

Die Aussteller hingegen setzen sich Ziele, die sie eher kurzfristig erreichen wollen. Daher sind sie auf der Suche nach einer Plattform, die ihnen die nötige Präsenz bietet, um ihr Unternehmen oder Produkt zu vermarkten. Es gilt den Aussteller zu begeistern. Diese lassen sich gerne überzeugen; wenn sie jedoch merken, dass es keinen Mehrwert bringt, haben sie auch kein Problem für das Folgejahr abzusagen. Demnach heißt es ''Leistung bringen''!

Wie überzeuge ich Aussteller von meiner Messe

Es ist offensichtlich, dass es ohne Aussteller keine Messe gibt. Sie sind ebenso wichtig für den Erfolg der Messe wie die Teilnehmer der Veranstaltung. Eines der ersten Elemente, worauf der Aussteller achtet, sind die Partner und Sponsoren, die mit an Bord sind. Meist bietet dieser Faktor ein Indiz auf den Erfolg einer Messe. Es ist zwar kein zwangsläufig logischer Schritt, aber wenn eine große Marke in eine Messe investiert, dann erzeugt es ein Bild in den Köpfen der Beteiligten, dass diese auch erfolgreich wird. In der Regel sind die Sponsoren aufgrund ihres finanziellen Einsatzes Teil des Planungskomitees. Im Gegenzug fordern sie ähnlich wie die Aussteller eine Ausstellungsfläche oder andere Möglichkeiten sich zu positionieren. Zusammenfassend haben die beiden Parteien ähnliche Ziele, die es zu befriedigen gilt!

Es ist ganz einfach: Biete beiden Parteien diese Möglichkeit und differenziere nur in dem Umfang der Werbefläche. Verlange im Gegenzug jeweils unterschiedliche Gebühr.

Konkret: Was sind die Punkte, die beachtet werden müssen, um den Aussteller zu überzeugen?


eventbaxx – digitale Messetasche zur Kommunikation mit den Besuchern
eventbaxx – digitale Messetasche zur Kommunikation mit den Besuchern

Wie überzeuge ich Teilnehmer von meiner Messe

Hier gilt vor allem das Mindset Visitor centricity. Wenn man es detailliert betrachtet, bringt der Besucher am wenigsten Umsatz für den Veranstalter. Nichtsdestotrotz ist es ein wichtiger Faktor für die Messe, da der richtige Besucher essentiell für den Aussteller und Partner ist. Daher sollte es nicht nur die Aufgabe des Organisators sein den Besucher auf die Messe zu locken, sondern auch zu einem gewissen Teil die der Aussteller. Hierbei sind gerade die großen Marken gefragt, die auch eine große Reichweite haben. Wenn man sich die Szenerie aus der Vogelperspektive betrachtet geht man einen riesigen Schritt Richtung Erfolg, wenn man große Unternehmen als Aussteller gewinnen kann. Diese Tatsache zeigt auch nochmals die Verzahnung der vier Parteien Organisator, Sponsor, Aussteller und Besucher.

Als Folgemaßnahmen lassen sich Social Media Aktionen, wie beispielsweise Hashtags sehr gut nutzen, um die Sichtbarkeit der Messe nochmals zu erhöhen. Ein Trend geht hier gerade in Richtung Auftritte/Konzerte. Die CeBIT engagiert bereits mehrere Jahre deutsche Künstler, die einen Abend eine Messe- in eine Konzerthalle verwandeln. Vorteil ist zum einen, dass die Besucher vor Ort ein einzigartiges Erlebnis haben, dieses natürlich über soziale Medien teilen und im Umkehrschluss die Reichweite der Veranstaltung steigern. Eine bessere Werbung kannst Du nicht erhalten, die zudem auch in dem Moment kostenfrei ist. Auch das Budget für den Auftritt kann hier auf der Basis der digitalen Reichweite verhandelt werden. Dem Künstler ist es vor allem wichtig, dass sein Album oder seine Tour ausverkauft ist. Werbe hier daher mit einer Steigerung seiner Reichweite, weniger mit Geld.

Du merkst, dass das Schlüsselwort hier digitale Reichweite ist. Was bedeutet es konkret für Deine Maßnahmen?

Zusammenfassung

Eine Messe ist eine Kooperation, bei der alle, von den Veranstaltern, Sponsoren, Ausstellern und Teilnehmern, aktiv an der Bestimmung ihres Erfolgs beteiligt sind. Es gibt eine Vielzahl weiterer Faktoren, die ebenfalls eine wichtige Rolle beim Erfolg der Veranstaltung spielen. Lesen Sie mehr dazu in unserem Artikel Der Erfolg einer Messe.